.RU

Маркетинг, Маркетинговые исследования рынка, стимулирование сбыта - часть 7

Такой подход применила в 80-е годы фирма ИБМ при защите своих позиций на рынке электромеханических и электронных пишущих машинок. В начале 80-х годов ИБМ контролировала 85% рынка сбыта электромеха­нических и около 70% электронных пишущих машинок на рынке США. С середины 80-х годов перед лицом усиливающейся конкуренции ИБМ снизила цены на многие модели и устранила большинство новых конку­рентов с американского рынка. [ 9;11 ]

6) Цена на продукцию, выпуск которой прекращен Данный подход не означает распродажу товаров по сниженным ценам и не является разновиднос­тью демпинга. Это ориентация на строго ограни­ченный круг потребителей, нуждающихся именно в той продукции, которую нельзя найти на рынке, на обслуживание "ниш" рынка.

7) Цена, устанавливаемая ниже, чем у большинст­ва фирм на рынке.

Этот подход обычно используется, когда на рынке имеется взаимодополняющая продукция, которая может быть реализована по обычным ценам в на­боре с товарами, цены на которые снижены. Для предприятия важно привлечь внимание к основной продукции.

8) Договорная цена, устанавливаемая на опре­деленную группу продукции, гарантирующая зна­чительную скидку по сравнению с обычной ценой на ту же самую продукцию при выполнении потре­бителем ряда условий при покупке.

Ценовая политика на новую продукцию.

Политика цен для привлечения высокооплачиваемых клиентов - осуществляется в условиях .когда имеет ме­сто низкая чувствительность спроса к цене, и продук­ция не является предметом ежедневного использова­ния. Возможных конкурентов пока нет. Даже при малом сбыте не происходит такой большой рост себестоимо­сти, который привел бы к ухудшению прибыльное! и продукции.

Виды цен на новую продукцию.

1) "Снятие сливок" на рынке ,т.е. установление высо­кой цены,

Политика цен для проникновения на большой рынок.

Большой рынок имеет высокую чувствительность к це­не. По этому целесообразно устанавливать низкие це­ны, по сравнению с доминирующими на рынке ценами. Так японские компании при проникновении на рынок США устанавливали цены на свою продукцию ниже своих основных конкурентов, что являлось привлека­тельным для покупателей, особенно при покупке доро­гостоящих товаров. Интенсивная конкуренция в начале проникновения на рынок, а затем низкая рентабель­ность уменьшает стремление возможных конкурентов выступать на данном рынке. Эффект от масштабов производства позволяет снижать себестоимость, а следовательно и цены.

Одним из ярких примеров применения данного цено­образования является опыт внедрения японских про­изводителей компьютерных принтеров на рынок США. На протяжении 70-х годов здесь доминировали амери­канские компании. В 1979 году в США не было продано ни одного принтера японского производства. В настоя­щее время доля японских производителей составляет 75%. [ 9 ;10 ]

С чисто финансовой точки зрения положение пред­приятия, исповедующего данный подход, может харак­теризоваться как увеличением массы прибыли и дохо­да на вложенный капитал, так и значительным падени­ем рентабельности. Поэтому при использовании низ­ких цен руководство предприятием должно как можно точнее рассчитать возможные последствия, так как степень риска остается достаточно высокой..

Управление ценами.

Хотя предприятие определяет условные цены со­гласно своей ценовой политике, ему приходится регулировать цены в зависимости от потребления и конкуренции и одновременно поддерживать ус­ловные цены. Указанное осуществляется с помо­щью:

- Скидок и возврата части оплаты.

- Функциональной скидки торговцам.

- Скидки, зависящий от количества покупаемой продукции.

- Скидки при покупке за наличные деньги.

- Скидки на стимулирование сбыта.

- Сезонных скидок.

Таким образом, стимулирование сбыта и ценообразование являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса.

Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется конкурентноспособность и эффективность деятельности структуры фирмы, при этом, стимулирование сбыта обеспечивает эффективную реализацию товаров, а следовательно и получение запланированной прибыли.


ГЛАВА 2.

СТАНОВЛЕНИЕ РЫНКА КАНЦТОВАРОВ (офисных принадлежностей) В РОССИИ.

Недалеки те времена, когда отече­ственный «чернильно-промышлен­ный комплекс» снабжал всю страну пресловутыми ручками за 35 копеек, в то время, как остальной деловой мир пользовался плодами канцеля­рии постиндустриального общества. Но вот, в начале 90-х у нас появляют­ся первые «фирмы-ласточки», которые берут на себя решение нелегкой задачи насыщения отечественного канцелярского рынка качественной продукцией. Увы, создать достаточ­ный ассортимент товаров внутри страны было не из чего. Тогда мно­гие компании обратили свое внима­ние на иностранных производителей, и вскоре российский потребитель получил широкий ассортимент това­ров различного назначения, качества и цены.

2.1. ВОЗМОЖНОСТИ ОТЕЧЕСТВЕННЫХ ПРОДАВЦОВ КАНЦТОВАРОВ

В настоящее время произошло разделение российских «канцелярщиков» на две большие группы: поставщиков канц­товаров именитых фирм, так называ­емых «брендовых» канцтоваров и по­ставщиков, строящих свою политику на чисто ценовом маркетинге, на то­варах, продаваемых «по цене». Обе эти концепции оказались плодотвор­ными и позволили ряду фирм со­здать мощные организационные структуры. На сегодняшний день по оценкам разных специалистов кон­солидированный оборот рынка кан­целярских товаров составляет в Рос­сии от 600 миллионов до 1 миллиар­да долларов в год, отдельные специ­алисты считают, что до 3 млрд. дол­ларов. (Рисунок 1) [ 2 ]

А.Смирнов - директор фирмы “Смистар”: «В Америке объем продаж канцелярского рынка составляет 49 миллиардов долларов в год. У нас, по раз­ным оценкам, - от 0,7 до 1,2 миллиарда долларов. В бли­жайшее время мы, конечно, не достигнем их объемов, но, так или иначе, наш рынок будет расти».

В эти годы постоянно увеличивается число компаний, занимающихся кан­целярским бизнесом. Только в Моск­ве их зафиксировано более 300, в це­лом же на рынке совершают опера­ции до 2,5-3,0 тысяч фигурантов, с учетом розничной торговли - до 10 тысяч. Но так как рынок еще до конца не сформирован, не отлажены рабо­чие системы распределения товара, то до конечного потребителя, осо­бенно регионального, качественная продукция либо не доходит вовсе, либо доходит с маржой в цене до 300 процентов. Все это тормозит становление нормальных рыночных отношений. К тому же не обходится без «челноков» и «рыночников». Доля их бизнеса в различных регионах России составляет 30-40 процентов оборота. Опасность, исходящая от стихийного импорта, на самом деле серьезней, чем это может показать­ся на первый взгляд. Зачастую на рынок поступает несертифициро­ванная и даже вредная для здоровья продукция.

И все же большая часть рынка (70-80 процентов) принадлежит сегодня двум десяткам крупнейших москов­ских фирм. По иным оценкам - 50-60 процентов. Но вряд ли участники рынка согласны мириться со сло­жившейся ситуацией. Активность большого числа мелких поставщи­ков создает невероятный ценовой хаос и смущает потенциальных по­требителей. Стремясь удержаться на рынке любой ценой, компании не всегда ведут по отношению друг к другу корректную игру. Вот почему лидеры рынка канцелярских товаров предпринимают конкретные шаги, чтобы создать в России цивилизо­ванный бизнес. [ 2;3;8 ]

Ассортимент, предлагаемых сей­час канцелярских товаров, чрезвы­чайно широк. И большую его часть составляет импорт. В последние го­ды в дополнение к чешским товарам, хорошо известным российско­му потребителю, появилось много товаров новых торговых марок из разных стран Европы и Азии. Они ус­тойчиво закрепились на нашем рын­ке и привлекают все большее коли­чество потребителей.

Нынешнее предложение товаров из Азии, в отличие от того, что было 2-3 года назад, в основном, сфор­мировано крупными импортерами. Товар в Россию сегодня поступает только с тех фабрик Тайваня и Ки­тая, где развитие производства и технологий достигло уровня, когда не приходится беспокоиться за ка­чество производимой продукции, в частности, канцтоваров из пластика. Здесь Азия, кроме всего прочего, «впереди планеты всей» по соотно­шению цена-качество. А вот бума­жную продукцию все же лучше при­обретать европейского производст­ва. Пишущие принадлежности луч­ше немецкие, итальянские, япон­ские, чешские.

В регионах основу потребления по­ка составляет товар более дешевого ассортимента, хотя, с ростом благо­состояния населения, произойдет выравнивание потребностей, и бо­лее дорогой ассортимент займет по­добающее ему место в российской провинции.

Рынки потребления офисного и школьно-письменного ассортимен­та сравнимы по объему, но облада­ют разной сезонностью. Если офис­ный ассортимент пользуется при­близительно ровным спросом с некоторым «провалом» в летние меся­цы, то школьно-письменный, наобо­рот, имеет в эти месяцы пик, что бе­зусловно сказывается на структуре предложения. Во всем остальном спрос достаточно стабилен.

Канцелярские товары - достаточно технологичный продукт, и в условиях жесткой конкуренции производите­ли уделяют большое внимание и вкладывают большие средства в усовершенствование конструкции, дизайна, упаковки, как, собственно, и в любой товар массового спроса. В производстве канцтоваров исполь­зуются последние новинки конструк­торской и дизайнерской мысли, но­вейшие материалы. Подобные про­цессы хорошо иллюстрируются на группе письменных принадлежнос­тей. Потребитель может выбрать се­бе ручку в соответствии со своими профессиональными и эстетически­ми требованиями. Ручка, позволяю­щая писать в вертикальном положе­нии, благодаря двойному шарику в стержне, или ручка - «тайный тело­хранитель» с антибактерицидным покрытием, или весьма оригиналь­ная по дизайну ручка-гвоздь фирмы ZEBRA, напоминающая по форме увесистый шершавый гвоздь - вот только некоторые разновидности изделий, представленных сегодня на российском рынке.


luchshie-prakticheskie-metodi-yuridicheskogo-obrazovaniya-ponya-tie-i-k-arta-roj-staki-i-drugie.html
ludwig-van-beethoven.html
luis-vas-de-luish-vazh-de-kamoensh-cames-lus-vaz-de-kon-1524-ili-nach-1525-lissabon-10-06-1580tam-zhe-portugalskij-poet-i-dramaturg-odin-iz-krupnejshi.html
lukrecij.html
luna-estestvennij-sputnik-zemli-chast-2.html
luna-i-nlo-chast-3.html
  • credit.bystrickaya.ru/osobennosti-ugolovnoj-otvetstvennosti-nesovershennoletnih.html
  • studies.bystrickaya.ru/deyatelnost-negosudarstvennih-pensionnih-fondov-na-rinke-cennih-bumag.html
  • shkola.bystrickaya.ru/priznakami-biznesa-yavlyayutsya-biznes.html
  • zanyatie.bystrickaya.ru/rol-sofi-v-komedii-as-griboedova-gore-ot-uma.html
  • zanyatie.bystrickaya.ru/uchet-arendovannogo-imushestva.html
  • znanie.bystrickaya.ru/avtoreferat-dissertacii-rupchev-georgij-evgenevich.html
  • nauka.bystrickaya.ru/vipolnit-zadanie-po-variantu-ispolzuya-odnomernie-massivi-vichislit-summu-a.html
  • thescience.bystrickaya.ru/hippejskie-imena-antivoennie-protesti-60-ken-kizi-angeli-ada-i-kislotnie-testi-62-kislotnie-testi-63-be-in-san-francisko.html
  • klass.bystrickaya.ru/42-tvorchestvo-aleksandra-elagina-kak-vesomoe-yavlenie-issledovanie-v-oblasti-kulturologii.html
  • predmet.bystrickaya.ru/referat-po-predmetu-koncepcii-sovremennogo-estestvoznaniya-teoriya-otnositelnosti.html
  • abstract.bystrickaya.ru/4-krizis-vstrechi-so-starostyu-i-osobennosti-psihologicheskoj-podderzhki.html
  • universitet.bystrickaya.ru/uchebnaya-programma-dlya-specialnosti-1-21-02-01-filosofiya-srok-dejstviya-uchebnoj-programmi-do-2011-g-2008-g.html
  • composition.bystrickaya.ru/polozheniya-o-nauchno-prakticheskih-konferenciyah-vmezhvuzovskogo-festivalya-morfest-2011.html
  • doklad.bystrickaya.ru/v-rezultate-izucheniya-disciplini-elektricheskij-privod-student-dolzhen-znat.html
  • essay.bystrickaya.ru/elektivnij-kurs-fizika-v-zadachah-uchebnij-kurs-profilnogo-obucheniya-dlya-uchashihsya-10-h-klassov-35-chasov.html
  • doklad.bystrickaya.ru/ul-ilarion-dragostinov-26-a-gr-veliko-trnovo-posh-kod-5000-blgariya.html
  • tetrad.bystrickaya.ru/vi-povishenie-kvalifikacii-metodicheskie-rekomendacii-generalnogo-shtaba-vooruzhennih-sil-rf-po-vedeniyu-voinskogo.html
  • diploma.bystrickaya.ru/v-saranske-nachala-rabotat-avtomatizirovannaya-sistema-energogorod-prizvannaya-kompleksno-reshit-zadachi-energosberezheniya.html
  • thesis.bystrickaya.ru/programma-po-literature-dlya-postupayushih-v-rgppu-svedeniya-po-teorii-i-istorii-literaturi-hudozhestvennaya-literatura-kak-iskusstvo-slova.html
  • essay.bystrickaya.ru/byulleten-novih-postuplenij-za-aprel-2004-goda.html
  • credit.bystrickaya.ru/otkrit-priem-dokumentov-na-sleduyushie-granti-programmi-fulbrajta-na-2013-2014-akademicheskij-god-dlya-vipusknikov-vuzov-i-aspirantov-magistratura-i-stazhirovka.html
  • bukva.bystrickaya.ru/razvitie-lizinga-v-kazahstane.html
  • nauka.bystrickaya.ru/uchebnik-trete-izdanie-stranica-45.html
  • klass.bystrickaya.ru/avtor-sostavitel-n-a-ionina-2003-stranica-12.html
  • urok.bystrickaya.ru/problema-smisla-zhizni-v-sovremennoj-filosofii.html
  • knowledge.bystrickaya.ru/muzikalnaya-estetika-srednevekovya-i-vozrozhdeniya-stranica-12.html
  • report.bystrickaya.ru/gubernator-novosibirskoj-oblasti-postanovlenie-ot-3-dekabrya-2007-g-n-474-o-strategii-socialno-ekonomicheskogo-razvitiya-novosibirskoj-oblasti-na-period-do-2025-goda-stranica-14.html
  • upbringing.bystrickaya.ru/kurs-po-lego-konstruirovaniyu-dlya-4-klassa-iz-rascheta-deleniya-klassa-na-podgruppi-t-e-2-chasa-po-odnoj-teme-17-chasov-v-god-kurs-sostavlen-nataliej-aleksandrovnoj-bistrovoj.html
  • lektsiya.bystrickaya.ru/predlozheniya-po-razrabotke-programmi-raboti-po-peredache-tehnologii-i-tehnologicheskomu-sotrudnichestvu-zapiska-ispolnitelnogo-sekretarya-ispolnitelnoe-rezyume.html
  • student.bystrickaya.ru/2-hozyajstvennie-operacii-za-iyun-mesyac-200-goda-uchebno-metodicheskij-kompleks-po-discipline-buhgalterskij-finansovij-uchyot.html
  • occupation.bystrickaya.ru/na-assortiment-izdatelskoj-produkcii-dlya-komplektovaniya-fondov-bibliotek-muk-cbs-g-irkutska-stranica-35.html
  • composition.bystrickaya.ru/otchet-o-rezultatah-samoobsledovaniya-votkinskogo-filiala.html
  • textbook.bystrickaya.ru/investicii-v-osnovnoj-kapital-federalnaya-sluzhba-gosudarstvennoj-statistiki-territorialnij-organ-federalnoj.html
  • institute.bystrickaya.ru/filosofskij-enciklopedicheskij-slovar-stranica-70.html
  • klass.bystrickaya.ru/42-mezhnacionalnie-i-mezhkonfessionalnie-otnosheniya-polozhenie-korennih-malochislennih-narodov-severa-narushenie.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.