.RU

Маркетинг, Маркетинговые исследования рынка, стимулирование сбыта - часть 7

Такой подход применила в 80-е годы фирма ИБМ при защите своих позиций на рынке электромеханических и электронных пишущих машинок. В начале 80-х годов ИБМ контролировала 85% рынка сбыта электромеха­нических и около 70% электронных пишущих машинок на рынке США. С середины 80-х годов перед лицом усиливающейся конкуренции ИБМ снизила цены на многие модели и устранила большинство новых конку­рентов с американского рынка. [ 9;11 ]

6) Цена на продукцию, выпуск которой прекращен Данный подход не означает распродажу товаров по сниженным ценам и не является разновиднос­тью демпинга. Это ориентация на строго ограни­ченный круг потребителей, нуждающихся именно в той продукции, которую нельзя найти на рынке, на обслуживание "ниш" рынка.

7) Цена, устанавливаемая ниже, чем у большинст­ва фирм на рынке.

Этот подход обычно используется, когда на рынке имеется взаимодополняющая продукция, которая может быть реализована по обычным ценам в на­боре с товарами, цены на которые снижены. Для предприятия важно привлечь внимание к основной продукции.

8) Договорная цена, устанавливаемая на опре­деленную группу продукции, гарантирующая зна­чительную скидку по сравнению с обычной ценой на ту же самую продукцию при выполнении потре­бителем ряда условий при покупке.

Ценовая политика на новую продукцию.

Политика цен для привлечения высокооплачиваемых клиентов - осуществляется в условиях .когда имеет ме­сто низкая чувствительность спроса к цене, и продук­ция не является предметом ежедневного использова­ния. Возможных конкурентов пока нет. Даже при малом сбыте не происходит такой большой рост себестоимо­сти, который привел бы к ухудшению прибыльное! и продукции.

Виды цен на новую продукцию.

1) "Снятие сливок" на рынке ,т.е. установление высо­кой цены,

Политика цен для проникновения на большой рынок.

Большой рынок имеет высокую чувствительность к це­не. По этому целесообразно устанавливать низкие це­ны, по сравнению с доминирующими на рынке ценами. Так японские компании при проникновении на рынок США устанавливали цены на свою продукцию ниже своих основных конкурентов, что являлось привлека­тельным для покупателей, особенно при покупке доро­гостоящих товаров. Интенсивная конкуренция в начале проникновения на рынок, а затем низкая рентабель­ность уменьшает стремление возможных конкурентов выступать на данном рынке. Эффект от масштабов производства позволяет снижать себестоимость, а следовательно и цены.

Одним из ярких примеров применения данного цено­образования является опыт внедрения японских про­изводителей компьютерных принтеров на рынок США. На протяжении 70-х годов здесь доминировали амери­канские компании. В 1979 году в США не было продано ни одного принтера японского производства. В настоя­щее время доля японских производителей составляет 75%. [ 9 ;10 ]

С чисто финансовой точки зрения положение пред­приятия, исповедующего данный подход, может харак­теризоваться как увеличением массы прибыли и дохо­да на вложенный капитал, так и значительным падени­ем рентабельности. Поэтому при использовании низ­ких цен руководство предприятием должно как можно точнее рассчитать возможные последствия, так как степень риска остается достаточно высокой..

Управление ценами.

Хотя предприятие определяет условные цены со­гласно своей ценовой политике, ему приходится регулировать цены в зависимости от потребления и конкуренции и одновременно поддерживать ус­ловные цены. Указанное осуществляется с помо­щью:

- Скидок и возврата части оплаты.

- Функциональной скидки торговцам.

- Скидки, зависящий от количества покупаемой продукции.

- Скидки при покупке за наличные деньги.

- Скидки на стимулирование сбыта.

- Сезонных скидок.

Таким образом, стимулирование сбыта и ценообразование являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса.

Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется конкурентноспособность и эффективность деятельности структуры фирмы, при этом, стимулирование сбыта обеспечивает эффективную реализацию товаров, а следовательно и получение запланированной прибыли.


ГЛАВА 2.

СТАНОВЛЕНИЕ РЫНКА КАНЦТОВАРОВ (офисных принадлежностей) В РОССИИ.

Недалеки те времена, когда отече­ственный «чернильно-промышлен­ный комплекс» снабжал всю страну пресловутыми ручками за 35 копеек, в то время, как остальной деловой мир пользовался плодами канцеля­рии постиндустриального общества. Но вот, в начале 90-х у нас появляют­ся первые «фирмы-ласточки», которые берут на себя решение нелегкой задачи насыщения отечественного канцелярского рынка качественной продукцией. Увы, создать достаточ­ный ассортимент товаров внутри страны было не из чего. Тогда мно­гие компании обратили свое внима­ние на иностранных производителей, и вскоре российский потребитель получил широкий ассортимент това­ров различного назначения, качества и цены.

2.1. ВОЗМОЖНОСТИ ОТЕЧЕСТВЕННЫХ ПРОДАВЦОВ КАНЦТОВАРОВ

В настоящее время произошло разделение российских «канцелярщиков» на две большие группы: поставщиков канц­товаров именитых фирм, так называ­емых «брендовых» канцтоваров и по­ставщиков, строящих свою политику на чисто ценовом маркетинге, на то­варах, продаваемых «по цене». Обе эти концепции оказались плодотвор­ными и позволили ряду фирм со­здать мощные организационные структуры. На сегодняшний день по оценкам разных специалистов кон­солидированный оборот рынка кан­целярских товаров составляет в Рос­сии от 600 миллионов до 1 миллиар­да долларов в год, отдельные специ­алисты считают, что до 3 млрд. дол­ларов. (Рисунок 1) [ 2 ]

А.Смирнов - директор фирмы “Смистар”: «В Америке объем продаж канцелярского рынка составляет 49 миллиардов долларов в год. У нас, по раз­ным оценкам, - от 0,7 до 1,2 миллиарда долларов. В бли­жайшее время мы, конечно, не достигнем их объемов, но, так или иначе, наш рынок будет расти».

В эти годы постоянно увеличивается число компаний, занимающихся кан­целярским бизнесом. Только в Моск­ве их зафиксировано более 300, в це­лом же на рынке совершают опера­ции до 2,5-3,0 тысяч фигурантов, с учетом розничной торговли - до 10 тысяч. Но так как рынок еще до конца не сформирован, не отлажены рабо­чие системы распределения товара, то до конечного потребителя, осо­бенно регионального, качественная продукция либо не доходит вовсе, либо доходит с маржой в цене до 300 процентов. Все это тормозит становление нормальных рыночных отношений. К тому же не обходится без «челноков» и «рыночников». Доля их бизнеса в различных регионах России составляет 30-40 процентов оборота. Опасность, исходящая от стихийного импорта, на самом деле серьезней, чем это может показать­ся на первый взгляд. Зачастую на рынок поступает несертифициро­ванная и даже вредная для здоровья продукция.

И все же большая часть рынка (70-80 процентов) принадлежит сегодня двум десяткам крупнейших москов­ских фирм. По иным оценкам - 50-60 процентов. Но вряд ли участники рынка согласны мириться со сло­жившейся ситуацией. Активность большого числа мелких поставщи­ков создает невероятный ценовой хаос и смущает потенциальных по­требителей. Стремясь удержаться на рынке любой ценой, компании не всегда ведут по отношению друг к другу корректную игру. Вот почему лидеры рынка канцелярских товаров предпринимают конкретные шаги, чтобы создать в России цивилизо­ванный бизнес. [ 2;3;8 ]

Ассортимент, предлагаемых сей­час канцелярских товаров, чрезвы­чайно широк. И большую его часть составляет импорт. В последние го­ды в дополнение к чешским товарам, хорошо известным российско­му потребителю, появилось много товаров новых торговых марок из разных стран Европы и Азии. Они ус­тойчиво закрепились на нашем рын­ке и привлекают все большее коли­чество потребителей.

Нынешнее предложение товаров из Азии, в отличие от того, что было 2-3 года назад, в основном, сфор­мировано крупными импортерами. Товар в Россию сегодня поступает только с тех фабрик Тайваня и Ки­тая, где развитие производства и технологий достигло уровня, когда не приходится беспокоиться за ка­чество производимой продукции, в частности, канцтоваров из пластика. Здесь Азия, кроме всего прочего, «впереди планеты всей» по соотно­шению цена-качество. А вот бума­жную продукцию все же лучше при­обретать европейского производст­ва. Пишущие принадлежности луч­ше немецкие, итальянские, япон­ские, чешские.

В регионах основу потребления по­ка составляет товар более дешевого ассортимента, хотя, с ростом благо­состояния населения, произойдет выравнивание потребностей, и бо­лее дорогой ассортимент займет по­добающее ему место в российской провинции.

Рынки потребления офисного и школьно-письменного ассортимен­та сравнимы по объему, но облада­ют разной сезонностью. Если офис­ный ассортимент пользуется при­близительно ровным спросом с некоторым «провалом» в летние меся­цы, то школьно-письменный, наобо­рот, имеет в эти месяцы пик, что бе­зусловно сказывается на структуре предложения. Во всем остальном спрос достаточно стабилен.

Канцелярские товары - достаточно технологичный продукт, и в условиях жесткой конкуренции производите­ли уделяют большое внимание и вкладывают большие средства в усовершенствование конструкции, дизайна, упаковки, как, собственно, и в любой товар массового спроса. В производстве канцтоваров исполь­зуются последние новинки конструк­торской и дизайнерской мысли, но­вейшие материалы. Подобные про­цессы хорошо иллюстрируются на группе письменных принадлежнос­тей. Потребитель может выбрать се­бе ручку в соответствии со своими профессиональными и эстетически­ми требованиями. Ручка, позволяю­щая писать в вертикальном положе­нии, благодаря двойному шарику в стержне, или ручка - «тайный тело­хранитель» с антибактерицидным покрытием, или весьма оригиналь­ная по дизайну ручка-гвоздь фирмы ZEBRA, напоминающая по форме увесистый шершавый гвоздь - вот только некоторые разновидности изделий, представленных сегодня на российском рынке.


luchshie-prakticheskie-metodi-yuridicheskogo-obrazovaniya-ponya-tie-i-k-arta-roj-staki-i-drugie.html
ludwig-van-beethoven.html
luis-vas-de-luish-vazh-de-kamoensh-cames-lus-vaz-de-kon-1524-ili-nach-1525-lissabon-10-06-1580tam-zhe-portugalskij-poet-i-dramaturg-odin-iz-krupnejshi.html
lukrecij.html
luna-estestvennij-sputnik-zemli-chast-2.html
luna-i-nlo-chast-3.html
  • credit.bystrickaya.ru/podzemnij-gorod-prishelci-oni-uzhe-zdes.html
  • learn.bystrickaya.ru/funkcionalnie-probi-i-testi-v-patopsihologii-v-m-blejher-i-v-kruk-patopsihologicheskaya-diagnostika-kiev-zdorovya.html
  • lecture.bystrickaya.ru/avstralijskaya-faunisticheskaya-oblast-uchebno-metodicheskij-kompleks-po-discipline-osnovi-biogeografii-i-landshaftovedeniya.html
  • literature.bystrickaya.ru/bilet-19-primernie-otveti-na-profilnie-bileti-e-a-eremin-a-p-shestakov.html
  • upbringing.bystrickaya.ru/kreditori-na-dolyu-kotorih-prihoditsya-ne-menee-10-procentov-ot-obshej-summi-kreditorskoj-zadolzhennosti.html
  • laboratornaya.bystrickaya.ru/rabochaya-uchebnaya-programma-po-discipline-modelirovanie-rinka-cennih-bumag-en-r-01-napravlenie-podgotovki-080000-ekonomika-i-upravlenie.html
  • essay.bystrickaya.ru/dv2-genderologiya-i-feminologiya-fond-ocenochnih-sredstv-dlya-provedeniya-promezhutochnoj-attestacii-obuchayushihsya-po-discipline-modulyu-obshie-svedeniya.html
  • vospitanie.bystrickaya.ru/vspomogatelnoe-oborudovanie-elektrostancij-25.html
  • kolledzh.bystrickaya.ru/42-bibliotechno-informacionnoe-obespechenie-otchet-po-samoobsledovaniyu-specialnosti-080802-prikladnaya-informatika-po-otraslyam.html
  • testyi.bystrickaya.ru/aza-tl-pnn-oitushia-arnalan-badarlamasi-2014-zhili-2-basilim-barli-mamanditara-arnalan.html
  • college.bystrickaya.ru/25-obrabotka-i-analiz-rezultatov-marketingovih-issledovanij-marketing.html
  • universitet.bystrickaya.ru/tairibi-etstkt-shatari-sinibi.html
  • uchit.bystrickaya.ru/tema-22-motivaciya-i-stimulirovanie-truda-uchebno-metodicheskij-kompleks-informacionnie-resursi-disciplini-uchebnoe.html
  • uchit.bystrickaya.ru/temi-k-samostoyatelnoj-rabote-po-kursu-upravlenie-proektami-podgotovit-referati-na-sleduyushie-temi.html
  • composition.bystrickaya.ru/plan-raboti-starshej-vozhatoj-na-20102011-uchebnij-god-plan-uchebno-vospitatelnoj-raboti-mobu-sosh-s-usman-tashli.html
  • thesis.bystrickaya.ru/prilozhenie-18-proizvodstvo-produkcii-rabot-uslug-na-malih-predpriyatiyah-referat-srok-vipolneniya.html
  • turn.bystrickaya.ru/otchet-o-nedavnih-udivitelnih-priklyucheniyah-professora-e-chellendzhera-lorda-dzhona-rokstona-professora-sammerli-i-reportera-dejli-gazett-mistera-e-d-melouna-vot-beshitrostnij-rasskaz.html
  • literatura.bystrickaya.ru/sovershenstvovanie-normativnoj-pravovoj-bazi-v-chasti-privedeniya-v-sootvetstvie-s-zakonami-ob-obrazovanii-rossijskoj-federacii-i-respubliki-saha-yakutiya.html
  • urok.bystrickaya.ru/primernaya-programma-naimenovanie-disciplini-tehnologiya-hraneniya-i-pererabotki-produkcii-zhivotnovodstva.html
  • abstract.bystrickaya.ru/3264-zonalnij-gosudarstvennij-arhiv-v-g-kricheve-spravochnik-minsk.html
  • education.bystrickaya.ru/32-smena-nauchnih-kartin-mira-mesto-cheloveka-v-nauchnoj-kartine-mira-uchebnoe-posobie-izdatelstvo-tpu-tomsk-2007.html
  • laboratornaya.bystrickaya.ru/rabochaya-programma-konkretiziruet-soderzhanie-predmetnih-tem-obrazovatelnogo-standarta-i-daet-raspredelenie-uchebnih-chasov-po-razdelam-kursa-rabochaya-programma-vipolnyaet-dve-osnovnie-funkcii.html
  • znanie.bystrickaya.ru/6-izmenenie-prioritetov-razvitiya-sh-problemi-razvitiya-v-usloviyah-perehoda-k-rinku.html
  • books.bystrickaya.ru/e-t-gurvich-ekonomicheskaya-ekspertnaya-gruppa.html
  • occupation.bystrickaya.ru/muzikalnaya-pamyat-i-nekotorie-osobennosti-zapominaniya-naizust.html
  • notebook.bystrickaya.ru/instrukciya-po-ekspluatacii-izgotovitel.html
  • school.bystrickaya.ru/kniga-prodolzhaet-seriyu-100-velikih-stranica-54.html
  • student.bystrickaya.ru/3poryadok-provedeniya-konkursa-instrukcii-uchastnikam-razmesheniya-zakaza.html
  • prepodavatel.bystrickaya.ru/stolknovenie-sshibka-uchebnoe-posobie-g-m-frumkin-rekomendovano-uchebno-metodicheskim-obedineniem-po-obrazovaniyu.html
  • tasks.bystrickaya.ru/113-armatura-pravila-ustrojstva-i-bezopasnoj-ekspluatacii-parovih-i-vodogrejnih-kotlov-pb-10-574-03-pechatayutsya.html
  • spur.bystrickaya.ru/marku-herstu-moemu-nezamenimomu-redaktoru-kotorij-kak-mne-kazhetsya-rabotaet-nad-moimi-rukopisyami-bolshe-chem-ya-stranica-15.html
  • bukva.bystrickaya.ru/tehnologiya-vozdelivaniya-yarovoj-pshenici-v-too-tajinsha-astik.html
  • kolledzh.bystrickaya.ru/42-soderzhanie-razdelov-disciplini-uchebno-metodicheskij-kompleks-disciplini-upravlenie-proektami-naimenovanie.html
  • turn.bystrickaya.ru/plan-konspekt-uroka-i-pravila-povedeniya-v-kabinete-biologii-tehnika-bezopasnosti-ii-izuchenie-novogo-materiala.html
  • control.bystrickaya.ru/ekologicheskoe-obrazovanie-i-vospitanie-na-urokah-himii-i-vo-vneurochnoe-vremya.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.