Маркетинг, Маркетинговые исследования рынка, стимулирование сбыта - часть 7
.RU

Маркетинг, Маркетинговые исследования рынка, стимулирование сбыта - часть 7

Такой подход применила в 80-е годы фирма ИБМ при защите своих позиций на рынке электромеханических и электронных пишущих машинок. В начале 80-х годов ИБМ контролировала 85% рынка сбыта электромеха­нических и около 70% электронных пишущих машинок на рынке США. С середины 80-х годов перед лицом усиливающейся конкуренции ИБМ снизила цены на многие модели и устранила большинство новых конку­рентов с американского рынка. [ 9;11 ]

6) Цена на продукцию, выпуск которой прекращен Данный подход не означает распродажу товаров по сниженным ценам и не является разновиднос­тью демпинга. Это ориентация на строго ограни­ченный круг потребителей, нуждающихся именно в той продукции, которую нельзя найти на рынке, на обслуживание "ниш" рынка.

7) Цена, устанавливаемая ниже, чем у большинст­ва фирм на рынке.

Этот подход обычно используется, когда на рынке имеется взаимодополняющая продукция, которая может быть реализована по обычным ценам в на­боре с товарами, цены на которые снижены. Для предприятия важно привлечь внимание к основной продукции.

8) Договорная цена, устанавливаемая на опре­деленную группу продукции, гарантирующая зна­чительную скидку по сравнению с обычной ценой на ту же самую продукцию при выполнении потре­бителем ряда условий при покупке.

Ценовая политика на новую продукцию.

Политика цен для привлечения высокооплачиваемых клиентов - осуществляется в условиях .когда имеет ме­сто низкая чувствительность спроса к цене, и продук­ция не является предметом ежедневного использова­ния. Возможных конкурентов пока нет. Даже при малом сбыте не происходит такой большой рост себестоимо­сти, который привел бы к ухудшению прибыльное! и продукции.

Виды цен на новую продукцию.

1) "Снятие сливок" на рынке ,т.е. установление высо­кой цены,

Политика цен для проникновения на большой рынок.

Большой рынок имеет высокую чувствительность к це­не. По этому целесообразно устанавливать низкие це­ны, по сравнению с доминирующими на рынке ценами. Так японские компании при проникновении на рынок США устанавливали цены на свою продукцию ниже своих основных конкурентов, что являлось привлека­тельным для покупателей, особенно при покупке доро­гостоящих товаров. Интенсивная конкуренция в начале проникновения на рынок, а затем низкая рентабель­ность уменьшает стремление возможных конкурентов выступать на данном рынке. Эффект от масштабов производства позволяет снижать себестоимость, а следовательно и цены.

Одним из ярких примеров применения данного цено­образования является опыт внедрения японских про­изводителей компьютерных принтеров на рынок США. На протяжении 70-х годов здесь доминировали амери­канские компании. В 1979 году в США не было продано ни одного принтера японского производства. В настоя­щее время доля японских производителей составляет 75%. [ 9 ;10 ]

С чисто финансовой точки зрения положение пред­приятия, исповедующего данный подход, может харак­теризоваться как увеличением массы прибыли и дохо­да на вложенный капитал, так и значительным падени­ем рентабельности. Поэтому при использовании низ­ких цен руководство предприятием должно как можно точнее рассчитать возможные последствия, так как степень риска остается достаточно высокой..

Управление ценами.

Хотя предприятие определяет условные цены со­гласно своей ценовой политике, ему приходится регулировать цены в зависимости от потребления и конкуренции и одновременно поддерживать ус­ловные цены. Указанное осуществляется с помо­щью:

- Скидок и возврата части оплаты.

- Функциональной скидки торговцам.

- Скидки, зависящий от количества покупаемой продукции.

- Скидки при покупке за наличные деньги.

- Скидки на стимулирование сбыта.

- Сезонных скидок.

Таким образом, стимулирование сбыта и ценообразование являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса.

Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется конкурентноспособность и эффективность деятельности структуры фирмы, при этом, стимулирование сбыта обеспечивает эффективную реализацию товаров, а следовательно и получение запланированной прибыли.


ГЛАВА 2.

СТАНОВЛЕНИЕ РЫНКА КАНЦТОВАРОВ (офисных принадлежностей) В РОССИИ.

Недалеки те времена, когда отече­ственный «чернильно-промышлен­ный комплекс» снабжал всю страну пресловутыми ручками за 35 копеек, в то время, как остальной деловой мир пользовался плодами канцеля­рии постиндустриального общества. Но вот, в начале 90-х у нас появляют­ся первые «фирмы-ласточки», которые берут на себя решение нелегкой задачи насыщения отечественного канцелярского рынка качественной продукцией. Увы, создать достаточ­ный ассортимент товаров внутри страны было не из чего. Тогда мно­гие компании обратили свое внима­ние на иностранных производителей, и вскоре российский потребитель получил широкий ассортимент това­ров различного назначения, качества и цены.

2.1. ВОЗМОЖНОСТИ ОТЕЧЕСТВЕННЫХ ПРОДАВЦОВ КАНЦТОВАРОВ

В настоящее время произошло разделение российских «канцелярщиков» на две большие группы: поставщиков канц­товаров именитых фирм, так называ­емых «брендовых» канцтоваров и по­ставщиков, строящих свою политику на чисто ценовом маркетинге, на то­варах, продаваемых «по цене». Обе эти концепции оказались плодотвор­ными и позволили ряду фирм со­здать мощные организационные структуры. На сегодняшний день по оценкам разных специалистов кон­солидированный оборот рынка кан­целярских товаров составляет в Рос­сии от 600 миллионов до 1 миллиар­да долларов в год, отдельные специ­алисты считают, что до 3 млрд. дол­ларов. (Рисунок 1) [ 2 ]

А.Смирнов - директор фирмы “Смистар”: «В Америке объем продаж канцелярского рынка составляет 49 миллиардов долларов в год. У нас, по раз­ным оценкам, - от 0,7 до 1,2 миллиарда долларов. В бли­жайшее время мы, конечно, не достигнем их объемов, но, так или иначе, наш рынок будет расти».

В эти годы постоянно увеличивается число компаний, занимающихся кан­целярским бизнесом. Только в Моск­ве их зафиксировано более 300, в це­лом же на рынке совершают опера­ции до 2,5-3,0 тысяч фигурантов, с учетом розничной торговли - до 10 тысяч. Но так как рынок еще до конца не сформирован, не отлажены рабо­чие системы распределения товара, то до конечного потребителя, осо­бенно регионального, качественная продукция либо не доходит вовсе, либо доходит с маржой в цене до 300 процентов. Все это тормозит становление нормальных рыночных отношений. К тому же не обходится без «челноков» и «рыночников». Доля их бизнеса в различных регионах России составляет 30-40 процентов оборота. Опасность, исходящая от стихийного импорта, на самом деле серьезней, чем это может показать­ся на первый взгляд. Зачастую на рынок поступает несертифициро­ванная и даже вредная для здоровья продукция.

И все же большая часть рынка (70-80 процентов) принадлежит сегодня двум десяткам крупнейших москов­ских фирм. По иным оценкам - 50-60 процентов. Но вряд ли участники рынка согласны мириться со сло­жившейся ситуацией. Активность большого числа мелких поставщи­ков создает невероятный ценовой хаос и смущает потенциальных по­требителей. Стремясь удержаться на рынке любой ценой, компании не всегда ведут по отношению друг к другу корректную игру. Вот почему лидеры рынка канцелярских товаров предпринимают конкретные шаги, чтобы создать в России цивилизо­ванный бизнес. [ 2;3;8 ]

Ассортимент, предлагаемых сей­час канцелярских товаров, чрезвы­чайно широк. И большую его часть составляет импорт. В последние го­ды в дополнение к чешским товарам, хорошо известным российско­му потребителю, появилось много товаров новых торговых марок из разных стран Европы и Азии. Они ус­тойчиво закрепились на нашем рын­ке и привлекают все большее коли­чество потребителей.

Нынешнее предложение товаров из Азии, в отличие от того, что было 2-3 года назад, в основном, сфор­мировано крупными импортерами. Товар в Россию сегодня поступает только с тех фабрик Тайваня и Ки­тая, где развитие производства и технологий достигло уровня, когда не приходится беспокоиться за ка­чество производимой продукции, в частности, канцтоваров из пластика. Здесь Азия, кроме всего прочего, «впереди планеты всей» по соотно­шению цена-качество. А вот бума­жную продукцию все же лучше при­обретать европейского производст­ва. Пишущие принадлежности луч­ше немецкие, итальянские, япон­ские, чешские.

В регионах основу потребления по­ка составляет товар более дешевого ассортимента, хотя, с ростом благо­состояния населения, произойдет выравнивание потребностей, и бо­лее дорогой ассортимент займет по­добающее ему место в российской провинции.

Рынки потребления офисного и школьно-письменного ассортимен­та сравнимы по объему, но облада­ют разной сезонностью. Если офис­ный ассортимент пользуется при­близительно ровным спросом с некоторым «провалом» в летние меся­цы, то школьно-письменный, наобо­рот, имеет в эти месяцы пик, что бе­зусловно сказывается на структуре предложения. Во всем остальном спрос достаточно стабилен.

Канцелярские товары - достаточно технологичный продукт, и в условиях жесткой конкуренции производите­ли уделяют большое внимание и вкладывают большие средства в усовершенствование конструкции, дизайна, упаковки, как, собственно, и в любой товар массового спроса. В производстве канцтоваров исполь­зуются последние новинки конструк­торской и дизайнерской мысли, но­вейшие материалы. Подобные про­цессы хорошо иллюстрируются на группе письменных принадлежнос­тей. Потребитель может выбрать се­бе ручку в соответствии со своими профессиональными и эстетически­ми требованиями. Ручка, позволяю­щая писать в вертикальном положе­нии, благодаря двойному шарику в стержне, или ручка - «тайный тело­хранитель» с антибактерицидным покрытием, или весьма оригиналь­ная по дизайну ручка-гвоздь фирмы ZEBRA, напоминающая по форме увесистый шершавый гвоздь - вот только некоторые разновидности изделий, представленных сегодня на российском рынке.


luchshie-prakticheskie-metodi-yuridicheskogo-obrazovaniya-ponya-tie-i-k-arta-roj-staki-i-drugie.html
ludwig-van-beethoven.html
luis-vas-de-luish-vazh-de-kamoensh-cames-lus-vaz-de-kon-1524-ili-nach-1525-lissabon-10-06-1580tam-zhe-portugalskij-poet-i-dramaturg-odin-iz-krupnejshi.html
lukrecij.html
luna-estestvennij-sputnik-zemli-chast-2.html
luna-i-nlo-chast-3.html
  • uchebnik.bystrickaya.ru/ustrojstvo-krovel-zhilih-i-obshestvennih-zdanij.html
  • ekzamen.bystrickaya.ru/smolenskoe-gubernskoe-kaznachejstvo-ogku-gosudarstvennij-arhiv-smolenskoj-oblasti-gosudarstvennij-arhiv-smolenskoj.html
  • holiday.bystrickaya.ru/n381-spisok-rozhdestvenskih-podarkov-konechno-chernij-spisok-n257-rozhdestvenskij-spisok-opredelenno-chernij-spisok.html
  • predmet.bystrickaya.ru/s-v-stavropolceva-pridnestrovskij-gosudarstvennij-universitet-imeni-t-g-shevchenko.html
  • report.bystrickaya.ru/harakteristika-sostava-i-strukturi-naseleniya.html
  • gramota.bystrickaya.ru/zaklyuchenie-na-otchet-ob-ispolnenii-byudzheta-respubliki-tatarstan-za-2007-god-13.html
  • zanyatie.bystrickaya.ru/signalizaciya-v-setyah-zheleznodorozhnoj-svyazi.html
  • lektsiya.bystrickaya.ru/proekta-absorbcionnaya-ustanovka-dlya-poglosheniya-dvuokisi-seri-iz-gazovozdushnoj-smesi-razrabotat-tarelchatij-absorber-tip-tarelok-sitchatie-.html
  • books.bystrickaya.ru/dve-tochki-zreniya-plan-kursa-22-kolonizaciya-kak-osnovnoj-fakt-22-periodi-russkoj-istorii-kak-glavnie-momenti-kolonizacii-23.html
  • student.bystrickaya.ru/16-okruzhayushij-mir-celi-osnovnoj-obrazovatelnoj-programmi-perspektiva-eto-obespechenie-ravnih-vozmozhnostej.html
  • institute.bystrickaya.ru/glava-9-eta-knizhka-o-druzhbe-odruzhbe-staroj-vernoj-i-vechnoj-otom-prekrasnom-edinenii-znaniya-i-vdohnoveniya-tehnicheskoj.html
  • education.bystrickaya.ru/1-obshie-napravleniya-razvitiya-sistemi-obrazovaniya-programma-razvitiya-municipalnogo-obsheobrazovatelnogo.html
  • write.bystrickaya.ru/gachev-g-nacionalnie-obrazi-mira-kosmo-psiho-logos-stranica-4.html
  • kolledzh.bystrickaya.ru/aktualnie-voprosi-reciklinga-pererabotki-othodov-i-chistih-tehnologij.html
  • testyi.bystrickaya.ru/akademicheskij-proekt-stranica-27.html
  • obrazovanie.bystrickaya.ru/prikaz-ot-29-oktyabrya-2008-g-n-327-ob-utverzhdenii-administrativnogo-reglamenta-ispolneniya-federalnoj-sluzhboj-po-intellektualnoj-stranica-7.html
  • notebook.bystrickaya.ru/institucialna-sreda-publikatorska-baza-postizheniya-vzrazhdane.html
  • uchit.bystrickaya.ru/starost-i-sovremennost.html
  • upbringing.bystrickaya.ru/koncepciya-programmi-socialno-ekonomicheskogo-razvitiya-g-krasnoyarska-do-2020-goda-stranica-8.html
  • ekzamen.bystrickaya.ru/skazka-lechit-skazka-greet-skazka-uchit-zhit.html
  • university.bystrickaya.ru/glava-5-sholasticheskaya-psihologiya-avtoritet-aristotelya-intellektualnaya-istoriya-psihologii.html
  • reading.bystrickaya.ru/lekciya-21.html
  • essay.bystrickaya.ru/cennie-bumagi-diplomnaya-rabota.html
  • paragraf.bystrickaya.ru/xiii-nauchno-prakticheskaya-konferenciya-studentov-i-molodih-uchenih-socialnie-i-socialno-psihologicheskie-problemi-glazami-molodih-2009.html
  • predmet.bystrickaya.ru/sbornik-duhovnih-gimnov-i-pesen-evangelskih-cerkvej-stranica-8.html
  • credit.bystrickaya.ru/otkritij-mir-programmnogo-obespecheniya-otkritie-sistemi-processi-standartizacii-i-profili-standartov.html
  • studies.bystrickaya.ru/bibliomaniya-vadim-moiseevich-blejher-inna-vadimovna-kruk-tolkovij-slovar-psihiatricheskih-terminov.html
  • notebook.bystrickaya.ru/grazhdanskoe-gosudarstvo-i-pravovoe-obshestvo-chast-6.html
  • books.bystrickaya.ru/dopolnitelnaya-literatura-seminar-2-metodicheskie-ukazaniya-po-provedeniyu-seminarskih-zanyatij-disciplina-gse-v-03a-sociologiya.html
  • otsenki.bystrickaya.ru/sabati-tairibi-tzhbaev-tolaaj-debi-ertegs-masati.html
  • vospitanie.bystrickaya.ru/zakonom-respubliki-kazahstan-ob-obrazovanii.html
  • desk.bystrickaya.ru/planirovanie-meropriyatij-po-obucheniyu-pedagogov-gimnazii-v-oblasti-provedeniya-issledovanij-razrabotka-modeli-nauchno-issledovatelskoj-deyatelnosti-v-gimnazii.html
  • predmet.bystrickaya.ru/risunok-631-polnij-kurs-dzhek-shvager-perevod-s-anglijskogo.html
  • literature.bystrickaya.ru/diplomnih-ikursovih-rabot-poaktualnim-voprosam.html
  • ucheba.bystrickaya.ru/pravila-setevoj-olimpiadi-po-fizike-www-olymp-vinnica-uaphrindex-shtml.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.